给你一个销售团队.你要怎么管 销售不狠，业绩不稳 团队管理学 销售经理必备管理书 企业经营管理畅销书 团队管理.

畅销套装-给你一个销售团队，你能怎么管？带团队、狠销售、会管理，MBA商学院受欢迎的销售总监课（共3册）

不懂带团队，你就自己累到死。全球高效直接的金牌销售团队管理法则、实战修炼指南。总裁高管、一线经理人以及有志于担当销售领导的业务员培训必读范本。让你在团队管理中少走5年弯路，提高10倍效率，塑造虎狼之师

作 者：乔布云，阡陌等著

出 版 社：立信会计出版社 民主与建设出版社

书 号：taozhuang

版 次：(咨询特价)年6月第1版

印 次：(咨询特价)年6月第1次

定 价：(咨询特价)

页 数：868

字 数：638千

开 本：710毫米×960毫米  (咨询特价)

纸 张：80克轻型纸

包 装：平装

分 类：销售/管理

★给你一个销售团队，你能怎样管？不懂带团队，你就自己累到死。

★全球高效直接的销售团队管理法则，金牌销售团队修炼实战指南。

★微软、苹果、肯德基等全球500强企业都在秘密使用的销售团队养成法则。

★3大指标6大修炼9大关键，手把手教你解决销售团队管理中99%的难题。

★幽默笑话+趣味图解+管理常识，销售团队管理一本书轻松搞明白。

★训练销售员狼的血性、鹰的敏锐、豹的速度、熊的力量，打造销售团队硬实力。

★把自己打造成统帅之才，把下属锻造成精兵强将，把团队塑造成虎狼之师。

★一套书销售团队管理密码，打造一支所向披靡、战无不胜的铁血销售团队。

★照着做，你也能带出世界一流的强大销售团队，销售团队就该这样带。

★总裁高管、一线经理人以及有志于担当销售领导的销售员培训必读范本。

★《畅销套装-给你一个销售团队，你能怎么管？》针对销售经理在团队管理中所遇到的各种情况，层层深入讲述了销售团队管理的程序、方法、策略、途径，一助你突破销售团队管理瓶颈，提升管理艺术，带出精英销售团队。

★《畅销套装-给你一个销售团队，你能怎么管？》借助动物仿生学原理，从鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度出发，引导你训练销售员敏锐的洞察力、坚韧的意志力、强大的说服力和果断的成交力，打造一支战斗力超强的销售团队，开创一流销售业绩。

★《畅销套装-给你一个销售团队，你能怎么管？》以幽默诙谐的故事、生动趣味的图片，全新解读和演绎销售团队管理技巧和策略，让你在轻松一笑间领悟销售团队管理精髓，快速提升自己销售团队能力。

★乔布云

从事经济理论研究10余年，发表有《先做朋友后做生意》《营销的真理》《销售要读心理学》等作品。

★阡陌

经管类图书撰稿人，写作风格风趣幽默，通俗易懂。曾出版过多部经管类图书，主要作品有《每天学点金融学》《从零开始学炒股》《犹太商人的22条天规》等。

★《给你一个销售团队，你要怎么管》

销售团队人员来自五湖四海，性格志趣和处世方式相差很大，如何发挥每个人的优势，不同的销售人员如何管理？《去梯言—给你一个销售团队，你要怎么管》针对当前销售团队管理中的种种现状，从销售经理素养修炼、销售团队的组建、人员培训、冲突管理、沟通激励、市场开发、客户维护等多个角度，将销售团队管理的要诀一一娓娓道来，手把手教你从零开始建立销售团队，打造一支同心协力、所向披靡的无敌精英销售团队。

★《销售不狠，业绩不稳》

借助动物仿生学原理，从鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度出发，强调了其在销售中所必备的四种关键能力，即敏锐的洞察力、坚韧的意志力、强大的说服力和果断的成交力。通过对消费者的心理分析、如何抓住顾客的购买需求、如何激发顾客的购买欲、如何与客户进行沟通、如何说服客户、销售中的心理策略、销售人员的自我心理修炼等方面，深入浅出地对销售心理学做了细致而精要的分析。书中运用日常中行之有效的营销故事和案例，来说明销售中的各类百变“狠”招术的实践方法，让每一位销售人员真正将销售工作进行到底，将每一单稳稳拿下！
 ★《幽默图解团队管理学》

从公司的管理阶层，到基层的员工，困扰他们的问题往往不在市场上，而是在团队内。因此每个人都应该懂一点团队管理，只要能掌握简单的原理，并带进日常生活的思考中，你就能学会理性判断、获得分析周遭环境大小事的能力！没有空洞理论，只有寓教于乐，《幽默图解团队管理学》以幽默触摸管理学的精髓，让读者在轻松一笑间领悟团队管理的内涵与实践价值。

★《给你一个销售团队，你要怎么管》

第1章不会当领导，你就累到倒
——销售经理的十项修炼
摆正自己的位置——销售经理角色定位
为团队奉献一切——销售经理职业精神
承担责任和使命——销售经理职业观念
铸造过硬的能力——销售经理职业技能
智慧——修炼高屋建瓴的决断力
威信——修炼人人追随的影响力
仁爱——修炼体恤下属的包容力
勇敢——修炼身先士卒的作战力
严明——修炼令出必行的执行力
善任——培养卓越的用人艺术
第2章 好团队是设计出来的
——销售团队的构想与设计
销售团队设计事关重大
设计销售团队要着眼全局
销售团队设计要综合考虑各方因素
销售团队设计应遵循四大原则
销售团队设计需注意的几点问题
如何设计区域型销售团队
如何设计产品型销售团队
如何设计客户型销售团队
如何设计复合型销售团队
如何设计大客户销售团队模式
用销售额法确定销售团队规模
用边际利润法确定销售团队规模
用工作负荷量法确定销售团队规模
用销售能力分析法确定销售团队规模
第3章 组建王牌团队
——销售人员的招聘与选拔
做好招聘前的准备工作
招聘时应注意哪些问题
从公司内部招聘销售人员
从公司外部招聘销售人员
编写一份有吸引力的招聘广告
设计一份完整严谨的应聘人员登记表
甄别、核实、筛选应聘者材料
对应聘者进行初步的筛选
正式面试应聘者
面试中向应聘者提问的技巧
注重自身形象，控制好面试现场
掌控好前后30分钟的评分差异
面试中绝不要犯的错误
留心观察应聘者的身体语言
选拔应聘者，签约录用合同
做好对新进员工的试用与观察
第4章 把庸才训练成干将
——销售人员的培训与提升
培训是销售经理的必修课
销售人员培训需要把握好时机
销售人员培训要遵守的五大原则
掌握正确的培训流程及方法
做好培训前的需求分析
制订正确的培训计划和目标
选择和作用合格的培训讲师
确定培训的时间和地点
因材施教，灵活选择培训形式
培训实施过程中应注意的细节
做好销售培训的效果评估
进行受训总结，改善行动方案
第5章 细节决定团队成败
——销售人员的日常行为管理
运用销售管理表格管理销售人员
销售管理表格设计五原则
认识几中常用的管理表格
月度工作计划表填写要点
周工作计划表填写要点
销售工作日报表填写要点
督导销售人员填写管理表格
销售人员工作述职需遵从的程序
如何管理“推诿型”销售人员
如何管理“模棱两可型”销售人员
如何管理“满口应承型”销售人员
如何管理“万事通型”销售人员
如何管理“批评他人型”销售人员
如何管理“害群之马型”销售人员
如何管理“只顾眼前型”销售人员
定期举行一次销售团队例会
利用工作例会提升销售团队战斗力
走出销售团队例会的误区
第6章 给员工最好的礼物
——销售人员的薪酬制订与设计
确定销售人员薪酬水准原则
依据公司情况确定薪酬水准
依据客户情况确定薪酬水准
依据市场情况确定薪酬水准
依据销售人员情况确定薪酬水准
划分销售人员薪酬的构成比例
薪酬方案一：只给销售提成
薪酬方案二：基本工资+销售佣金
薪酬方案三：底薪+佣金
指数佣金方案的设计
佣金比例权重方案的设计
如何选择最佳薪酬方案
薪酬实施前要搞好预测和观察
薪酬实施应当诚信、及时兑现
销售经理要负责监督薪酬的实施
第7章 业绩就是硬道理
——销售人员的绩效考核与评估
绩效是衡量员工业绩的标尺
推进绩效考核，提升个人和团队效率
从德、能、勤、绩四方面来考核
绩效考核六原则
收集绩效考评相关信息
建立绩效考评标准
设计销售人员绩效考核标准
设计合理的绩效考核指标体系
考核指标设计应避免的误区
根据考评内容选择考评方法
修正绩效考评中的误差
实施考核过程中应注意的问题
……
第8章 沟通力就是生产力——销售团队的沟通与协调
第9章 激励产生正能量——销售团队的激励机制与方法
第10章 打造团队的线——销售团队的市场开拓与客户维护

★《销售不狠，业绩不稳》

第一篇 像鹰的眼睛一样敏锐
第一章 知己知彼，提高信息的灵敏度
信息就是财富
了解自己
掌握产品知识
分析客户的需求
重视同行竞争的产品
拓宽信息渠道
提高信息质量
抓住信息搞出特色
第二章 建立销售目标，有的放矢才能胜券在握
有目标才有前进的方向
科学制定销售目标
评估销售目标
有目标就不怕失败
第三章 制订计划，步步为“赢”
不打无准备之仗
完善的销售计划是成功的一半
做好拜访客户的计划
必不可少的销售日记
第四章 瞄准客户，不放跑任何一个推销机会
怎样找到准客户
区别对待准客户
把握客户的心理
怎样赢得客户的信赖
第五章 洞察心理，参透客户的购买需求
瞄准客户的
怎样找出好卖点
把握消费者消费习惯的变化
锁定目标，把任何产品卖给任何人
第六章 放宽眼界，做好精准的市场分析
细分品牌市场
广告创造的奇迹
发掘市场空白
第二篇 用狼的性格练就强者心态
第七章 坚忍不拔是销售人员必备的心理素质
忍耐铺平成功之路
先忍耐再伺机而动
顽强的意志力是成功的基石
坚持一下，用信念敲开胜利之门
吃苦耐劳与果断成就最伟大的推销员
第八章 像狼一样勇敢无畏
狼的野性给销售人员的启示
做销售要善于冒险
向狼学习无畏的精神
信心让你远离挫败感
培养自信，让客户看得见
坚定信念，热情销售
第九章 坚守准则，做受欢迎的销售人员
坚守业务原则
时刻保持微笑
善于倾听客户的心声
永远不忘记赞美
第十章 强者心态是业绩提升最大的动力
心态决定业绩
销售人员应具备的心态
强者心态成就销售王牌
注重细节
发扬团队精神
第三篇 学豹的速度抢占先机
第十一章 做好时间管理，“抢”出好生意
利用有限时间
做时间的主人
让时间更有价值
第十二章 做好个人管理，不断地挑战自己
个人情绪管理
在不断的学习中超越自己
养成自我管理的好习惯
第十三章 蓄势待发，向着更高的目标奔跑
从容面对压力
销售人员必备的应对技能与素质
第四篇 借熊的力量完胜销售巅峰
第十四章 销售礼仪是打开销售局面的敲门砖
重要的第一印象
打造销售人员的良好形象
接递名片的礼仪
握手的艺术
销售礼仪
诚信是销售的法宝
遵守诺言
第十五章 用超强沟通力和说服力征服客户
销售人员会说话才能有大客户
用巧妙的开场白拉近客户关系
把握主动权说服客户
不该说的话不要说
四“要”四“不要”
怎样与客户进行谈判
被拒绝心理
客户真的不需要吗
客户说“不”的类型
9招让客户从“不”说“是”
第十六章 百战的无敌销售技巧和策略
欲擒故纵销售法
以静制动销售法
以退为进销售法
借鸡生蛋销售法
古为今用销售法
避实就虚销售法
出奇制胜销售法
声东击西销售法
让老客户与“局外人”为你宣传
第十七章 出奇制胜，搞定每一单的成交攻心计
把握客户的成交信号
以稀为贵成交法
好奇成交法
选择成交法
迂回成交法
激将成交法
其他成交技巧
发展客户群
回收货款的技巧
第十八章 做好客户管理，情感是最有力的销售武器
“看”好老客户
回访和跟踪客户
建立客户档案
做好客户管理

★《幽默图解团队管理学》

第一辑 团队成败关键在人——笑谈人才选用之道
没拔毛之前是狮子——笑谈素质冰山模型
工业间谍的录取通知——笑谈情景模拟面试法
看大门的守门员——笑谈STAR原则面试法
距离悬崖多远合适——案例面试法
兔子的求职历程——投射效应的影响
上一次你是来面试的——现实工作预览的重要性
轧狗还是轧人——霍布森选择对人才选拔的影响
抓住骗子推销员——乔布斯法则：网罗一流人才
不是洗澡堂——玻璃天花板效应：为女员工提供平等的机会
重金买骨——海潮效应：建立吸引人才的企业文化
新来的狮子——蘑菇管理定律：为新员工提供表现机会
近视眼士兵的用处——德尼摩定律：量才而用
在旗杆上跳舞的胆量——托利得定理：大度容人
戴高乐的困惑——任用具有野鸭精神的员工
没人关心阿富汗人——刻板效应与用人误差
最大的发现——韦尔奇原则：选择适当的人
神奇的猪——梅考克法则：管理是严肃的爱
会说话的狗——能者如何多劳
卖睡衣的瞌睡虫——善于用人之短
第二辑 不会用人你就自己累到死——人才培育与管理
猫价浮动的原因——大荣法则：企业的发展离不开人才的培养
老婆适合做门卫——通过培训提升员工的胜任素质
下地狱的牧师——以“经纪人”的理念培育员工
买一个奴隶的学费——建立学习型组织
被开除的勤奋员工——如何收回培训投资
魔鬼的样子——磁力法则：高压手段会遭到抵制和报复
严禁请假通知书——柔性管理法则
为亲爱的付钱——感情管理
报复上司的办法——蓝斯登原则：一定要保持梯子的整洁
热衷赛跑的老山羊——完全了解事实真相的必要性
给人看的海报——跨文化管理
经理的心愿——变革前为员工预热
第三辑 让正能量在团队间涌动——人才激励法则
诱惑力不够的诱饵——激励理论（一）：马斯洛需求理论
与兔子——激励理论（二）：双因素理论
跳船求生——激励理论（三）：超Y理论
发财秘诀——激励理论（四）：生存—交往—发展理论
倒霉的兔子——激励理论（五）：强化理论
罢工的小狗——激励理论（六）：成就激励理论
驴子挨打——激励理论（七）：公平理论
屋檐上的草料——激励理论（八）：目标设置理论
电脑的用途——引进“鲶鱼”激励员工
只会叫嚷的经理——彼得原理：晋升有风险，激励须谨慎
他还想吃——员工会根据奖励的标准做出行为选择
为未来的小汽车努力——横山法则：激励员工自发地工作
从捐款箱里拿钱——避免批评的超限效应
流放所有女人——运用异性效应激励员工
救生圈的妙用——蓝柏格定理：为员工制造必要的危机感
沙漠超车——用榜样人物激励员工
沉默和独身——杜嘉法则：管理者自身成为激励员工的力量
让大家听见——赞赏员工应广而告之
只给20分钟——坎特法则：尊重员工是回报率最高的投资
只爱喝啤酒——激励大忌：一种激励手段适用所有的员工
的作用——站在员工的立场上
安全着陆的伞兵——挑战性的工作并不对所有员工产生激励效果
价值600美的鹦鹉——与员工分享利润
不说话的鹦鹉——物质激励是必不可少的
第四辑 高效能员工是这样炼成的——绩效与薪酬管理
加薪——什么是绩效考核
黑人的三个愿望——让员工知晓绩效目标
土拨鼠的去处——如何防止目标置换
三人评画——360度绩效评估
迟到的感悟——年度绩效评估的滞后性
疯子的聪明——避免恶魔效应
话匣子——绩效考核容易出现的九个误差
食品店的胖老板——定势效应对绩效考核的影响
割草的男孩——反馈效应：把考核结果反馈给员工
不可能的事情——欧弗斯托原则：注重沟通的开始
医生的嘱咐——避免绩效沟通的言不及义
车祸——对低绩效员工不宜心软
开玩笑——全面薪酬战略
为什么不干掉他——避免薪酬管理的“格雷欣法则”
老人的高招——德西效应：重视外在报酬，兼顾内在报酬
以牙还牙——低薪策略的双输性
加薪纪念——发挥薪酬的激励效用
私事——薪酬：不能说的秘密
第五辑 让你的团队良好运转——组织建设管理
拔头发——沙因定理：让员工参与目标制定过程
三只兔子——成就高效团队的基础：信任
懒惰的人——组织公平感是团队管理的基石
将军的高招——手表定律：避免多头领导
高招——规避团队合作的责任分散效应
六只脚更快——史提尔定律：合作是一切团体繁荣的根本
如此分工——蚁群效应：性工作流程模式
的惩罚——为团队成就庆功
在地狱发现石油——如何与非正式组织相处
GDP的故事——团队冲突并不总是恶性的
老鼠偷油——塑造企业文化：规避螃蟹效应
乔治的遭遇——时间（一）：流连于与工作无关的事情
岂有此理——时间（二）：拖延
回信——时间（三）：开渺公
子贱为官——有效利用时间（一）：授权
伤心的故事——有效利用时间（二）：谨记目标
永远不会有孩子——有效利用时间（三）：会议管理
丢车——有效利用时间（四）：(咨询特价)原则
拐弯抹角——有效利用时间（五）：30秒电梯演讲
厌倦有价——有效利用时间（六）：莫法特休息法
精简机构——有效利用时间（七）：奥卡姆剃刀定律
第六辑 别让两个人在同一个地方犯错——制度建设
到底谁差劲——修路理论：完善制度
车票打孔——破窗效应：及时矫正和补救正在发生的问题
未被保险——坠机理论：依靠英雄不如信赖机制
非洲猎狮——制度化管理的柔性化
我是来办事的——热炉法则：规章制度面前人人平等
量过了才吃——制度的作用：引导
耶稣对一个小孩的启发——制度的威慑性
喝酒——弃人治取法治
深夜推车——路径依赖原理：制度的惯性
驾驶员和猪——谨防号令不明
不划算——制度要规避人性的弱点
第七辑 团队管理的关键细节——决策与授权
不是只有你才有爷爷——决策的权变意识
野外露营——吉德林法则：把问题写出来就成功了一半
悬赏——鸟笼效应：战略与能力相匹配原则
仓库计划——摞补丁效应：解决问题应到位
囚犯的选择——沃尔森法则：把信息和情报放在第一位
鸡亡事故——费斯法则：拿到第二个之前，不要扔掉第一个
双料冠军——反木桶原理：寻找企业的核心优势
领带——儒佛尔定律：有效预测是决策的前提
诀窍——生态位原则：在自己的生态位做强做大
难题——布利丹效应：决策中犹豫不决、难作决定的现象
明智的决策——危机处理的创新性原则
理与清洁工——授权：远离事务性工作
信任——柯维定理：授权并信任才是有效的授权之道
请示——倒金字塔管理法：避免印加效应
尽职的护士——伯恩斯定律：尊重员工的自我管理意识
宁死不招——哪些权力不可授予给员工
蜈蚣买汽水——为下属提供支持性资源
领班的嫉妒——对待下属越权的方式
第八辑 管理就是要上下同心——团队沟通
碎纸机——费斯诺定理：学会倾听
尝汤——位差效应：平等交流是有效沟通的保证
老板的要求——警惕沟通中的失真效应
皮包还在原处——管理者应该具备的沟通技巧
快去接——选择合适的沟通渠道
面试——古德定律：成功的沟通，在于准确地把握他人观点
荒岛——同理心使沟通效果倍增
不忍心——行为具有更强的说服效果
裸体的女郎——男女沟通的差异
第九辑 领导别人先管好自己——自我管理
项目经理——管理者的基本技能
管理顾问——管理的艺术性
以愚招客——出丑效应：增加管理者魅力
炒菜——独断扼杀员工的创新性
辞职——克里奇定理：没有不好的组织，只有不好的领导
堵车——威尔逊法则：为员工解决问题
兔子如何吃掉狼和野猪——成为最能干、最有权力的主管
为什么要鼓掌——影响力的来源
同意——监狱角色模拟实验
录用回答——以结果论成败

★《给你一个销售团队，你要怎么管》

摆正自己的位置——销售经理角色定位
作为销售经理，在团队中究竟要担任什么样的角色呢？
1.“头”的角色
这是销售经理所担任的最基本的、最简单的角色。经理由于其权威性，是一个部门的象征，必须履行许多职责。这些职责中有些是例行公事，有些带有鼓舞人心的性质，但全都涉及人际关系的活动，而没有一项涉及重大的信息处理或决策。在某些情况下，销售经理的角色诗司制度所要求的，如签署部门的文件；在另一些情况下，经理的角色则是一种社会的需要，如主持某些活动或仪式。
2.领导者角色
销售经理作为一个销售部的正式负责人，意味着要不断鼓励下属发挥出高水平的绩效，还需要有计划地培训、指导下级以促使他们发挥全部的潜能。要负责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、培训、评价、薪酬、提升、表扬、干预以致解雇。部门的节奏通常是由销售经理来决定的，销售部工作是否卓有成效，决定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的销售经理要把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。
3.联络者的角色
联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的。这些渠道有：参加外部的各种会议，参加各种社会活动和公共事务，与其他部门经理互相访问或互通信息，与销售有关的其他机构人员进行各种正式和非正式的交往等。
联络者角色代表着销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界。然后，通过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种，并获得这种所提供的好处和信息。
4.信息接受者的角色
销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，百战不殆！销售经理必须及时把握竞争者的动向、消费者的反应、创新的销售方法等情报。信息不充分或不准确，就无法实施对自己有利的销售行动。销售经理得到的信息大致有以下五类：
（1）内部业务的信息：通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。
（2）外部事件的信息：如客户、人事、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等，通过下属、同业组织、报刊等获得。
（3）分析报告：从各种不同的来源（下属、同业组织或外界人员）得到各种不同事件的分析报告。
（4）各种意见和倾向：销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议，阅读客户的来信，浏览同业组织的报告，并从各种和下属那里获得各种意见和建议。
（5）压力：各种压力也是信息的来源，如下属的申请和外界人士的要求，其他部门的意见和社会机构的质问等。
此外，销售经理还应将收集到的信息及时反馈给有关部门，便于企业针对具体问题采取具体措施，生产适销对路的产品。
5.信息传播者的角色
这是指销售经理把外部信息传播给其部门，把内部信息从一位下属传播给另一位下属。这种信息可分为两种：
（1）有关事实的信息：这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。销售经理会收到许多有关事实的信息，并把其中的很大部分转给有关的下属。
（2）有关价值标准的信息：这类信息对信息传播者的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述，以便指导下属正确地决策。每当企业中对重要的问题进行讨论时，都可由各部门经理传递有关价值标准的信息。
销售经理向销售人员传播有关事实的信息或有关价值的信息，使下属了解情况，便于对他们的日常工作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系。因为，要把处理某些事务的职权委托给下属，就必须把处理该事务的有关信息传播给下属。
6.发言人的角色
销售经理是生产厂家与消费者之间的桥梁和情感纽带，将客户信息和市场信息反馈给厂家，还需要及时将有关企业新产品信息、价格变动及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户了解、争取更多消费者。“向消费者传递信息”本身也是很好的沟通机会。
销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内部，而其发言人角色则面向外部，把本部门的信息向周围的环境传播。
销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人：第一类是其直接上级；第二类是企业之外的公众。销售经理只有把自己的信息同他所的人共享，才能维持他的网络。同时，销售经理的信息必须是即时的。
在发言人的角色中，销售经理被要求在销售部门中是一位专家。由于他的地位和信息，销售经理也应该拥有在他那个部门和行业的许多知识。因此，部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求销售经理的意见。
……

★《销售不狠，业绩不稳》

信息就是财富
信息就是财富。在群雄逐鹿的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动，赢得先机。谁掌握的信息最多，谁的信息准确及时，谁最会用信息，那么谁就是财富的拥有者。
销售人员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径，是企业情报的主要来源之一。销售人员向企业反馈的信息包括：消费者信息。关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反映及其对企业的要求和意见等。
江西省某县，有一个个体帆布加工厂，该厂销售经理为了早日打开产品销路，整天东奔西跑地销售产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在北京住了十多天，一件产品也没销售出去。当他从北京回来时，收到了一上海亲戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己的塔衣发走不久，就收到了货款。
通过这件事，他认识到了信息就是财富，于是，这位销售经理花了200钱在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告。不到两个月，省内外二百多人来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的3%奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上就有了反应。内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交6万。几年来，他通过信息员结交了湖南、山东、海口、黑龙江等地的许多厂家和用户，他不用东奔西跑就能随时掌握各地的行情，使产品扩大了市场销路。
信息已经成为销售的重要财富和资源，并已构成新的生产要素。企业经营者在销售产品时，单靠销售人员销售产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。
钱长江在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成20多万米人造棉布积压，价值50多万。结果，职工工资发不出来，被迫停工，银行贷款30万，还借债26万。吃了信息不通的苦头。
有了这次教训，钱长江开始重视捕捉信息了。一次，他去哈尔滨市销售产品，在哈尔滨市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报：一家丝绸厂，生产了5吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货，公司无法应付。当时钱长江就联想到自己厂里的设备条件，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身返回工厂，组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。
只用了两个月的时间，新的涤沦布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利30.9万，比上年翻了两番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。这就是一条信息救活了一个工厂的故事。
重视信息者兴，忽视信息者亡。该厂吃过信息的苦头后又初尝了信息的甜头，以后还会慢待信息吗？另外，光有捕捉信息的意识还不够，还应当将一些潜在的信息灵活运用。如该厂当时已经是负债经营了，尽管知道涤纶布被市场看好，但无钱购买新的设备，就此放弃，亦属合理。但是，该厂并没放弃，而是将现有的机器稍作改进，达到了目的。
百业开张，以信息为先导。信息就是财富，信息就是指路明灯。没有信息指引的生产和经营就好像瞎子摸鱼，有时会一举成功，但更多的是有始无终，血本无归。
市场供求信息。关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所销售商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
商品经营效果信息。关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。
同业竞争对手的信息。关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及网点设置、竞争者的促销手法的变化、目标市场及市场占有率的变化等。
销售人员在销售过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就鼠业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。
实际上，在报纸上和日常生活中，我们经常可以看到和听说这种故事：
一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了钱，一条信息使一个穷光蛋变成了高富帅。这样的例子俯拾皆是。
日本三菱公司有一位驻北京的销售人员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听客户谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
无独有偶，另外一个例子是善于捕捉信息的业务人员的胜利。
某年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。
两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的销售人员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。当他们从本市组织货源时又发现，由于这次阴雨天气属反常现象，市场的雨具销售这时还是淡季，当地批发部门备货还不齐备。于是他们就跟踪追击信息，专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到旅客的好评。经济效益、社会效益双丰收。
这两个例子说明，销售人员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好。人好我多，人多我早”。只有这样，才能鼠业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
所以说，销售人员收集的一个情报，一点线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。所以，将销售人员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”实不为过。

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★《幽默图解团队管理学》

工业间谍的录取通知——笑谈情景模拟面试法
·内涵小笑话
科特去一家世界顶尖企业面试工业间谍的职位。人事部经理与科特进行面谈后，递给了科特一个信封，对他说：“请你把这个信封送到第八层的档案室，然后你就可以回去了，一周以后我们会通知你面试结果。”
从人事部出来后，科特转身溜进了卫生间，他环顾四周看没有什么人，便迅速打开了信封，里面的便笺写着：“你被录用了，马上回人事部报怠”
趣评：管理者面试新员工时，一般会注重了解员工的人格特征和工作履历，因为这些因素对于判断员工胜任与否有很大的参考价值，其实，除此之外，求职人员在具体情境下的举止行为往往更能预测出员工未来的工作表现。
·知识链接
情景模拟面试法就是根据应聘者所申请的职务，编制一套与该职务实际情况相似的测试项目，把应聘者安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求应聘者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质、潜在能力的一系列方法。
·管理学这样说
情景模拟面试法一般有如下五种类型。
1.公文处理
公文处理是情景模拟面试法的一种主要形尸公文一般由文件、备忘录、上级指示、调查报告等组成。应用这种方法面试应聘者时，需提前向应聘者提供关于组织的背景资料，并使应聘者意识到他既不是在演戏，也不是在代理职务，而是组织真正的负责人，他要像处理现实问题一样处理手里的公文。公文一般不少于5份，不多于30份，每个应聘者要批阅的公文可以一样，也可以不一样，但难度要相似。根据公文的数目和难度，规定每个应聘者完成的时间。
2.与人谈话
与人交谈包括谈话、接待来访者和拜访有关人士三种类型，企业的相关人员饰演交谈的另一番实地考察员工的人际礼仪常识、心理素质、应对技巧、语言表达能力、处理突发问题的能力等。
3.无领导小组讨论
所谓无领导小组讨论，就是指几个应聘者就一个问题进行讨论，讨论前并不指定谁主持会议，在讨论中观察每一个应聘者的发言，以便了解应聘者心理素质和潜在能力的一种测评方法。
4.角色扮演
角色扮演就是要求应聘者扮演一个特定的管理角色来处理日常的管理事务，以此来观察应聘者的多种表现，以便了解其心理素质和潜在能力的一种测试
方法。
5.即席发言
即席发言就是指主试者给应聘者出一个题目，让应聘者稍做准备后按题目要求进行发言，以便了解其有关的心理素质和潜在能力的一种测评方法。即席发言主要了解应聘者快速思维反应能力、理解能力、思维的发散性、语言的表达能力、言谈举止、风度气质等方面的素质。
虽然情境模拟面试法具有较高的可信度和效率，有助于全面考察应聘者的综合素质，但是情境模拟面试法往往需要较长的准备时间，所需费用也比较高。一般只有在招聘高级管理人员时才运用这种面试方法。
报复上司的办法——蓝斯登原则：一定要保持梯子的整洁

·内涵小笑话
两名职员正在休息间发牢骚，甲忿忿地说：“经理真不是东西，天天想办法整我们，今天看见他鼻青脸肿、一脸狼狈地来上班，真是解气！”
乙颇有谋算地说：“果然不出我所料，他终于挨了他老婆的整！”
甲反问：“你怎么知道那个家伙是挨了他老婆的整？”
乙得意地说：“因为每次受了他无端的指责，我就寄张女人的照片给他
老婆。”
趣评：员工并不是逆来顺受的工具，如果领导者不得人心总是触犯他们的利益，员工也会“以其人之道，还治其人之身”。
·知识链接
蓝斯登原则的完整阐述为：在你往上爬的时候，一定要保持梯子的整洁，否则你下来时可能会滑倒。这是由美国管理学家蓝斯登提出的一条管理定律。蓝斯登定律与佛家的因果报应如出一辙，启示管理者身处职场时，应该恪守宽容大度的原则，以仁心仁德为处事理念，否则，如果管理者今日频频做出伤害他人利益的举动，很可能日后要为其买单，付出惨重的代价。
管理学这样说
比如，有的领导者身处高位，常常担心长江后浪推前浪，某一天自己会被更优秀的后来者取而代之。因此，为了能够长期拥有职权，对于有潜质的新人便采取压制打击的手段，不但不把重要的工作分配给下属，而且还常常拿着属下的工作成绩到上级面前为自己邀功。然而，“江山代有人才出”是人才发展的必然规律，有潜质的新人不堪压制便转而到其他公司寻求更大的发展空间。“三十年河东，三十年河西”的命运常常左右着人世的沉浮，很可能曾经的管理者日后沦为一个求职者而与旧下属在职场狭路相逢，此时旧下属对于他的人事任免起着决定性的作用；也可能管理者在企业合作过程中与旧下属不期而遇，此时旧下属以合作企业代表的身份亮相，而此合作伙伴又是旧领导最重要的战略选择。按照“因果循环”的逻辑，旧领导过往的所作所为自然不利于他日后的所愿。
当一个人身处高位的时候，成为权势人物的倨傲感常常易于输做出一些不利于他人的事情，尤其当面对下属时，他们喜欢把权势人物的特权发挥得淋漓尽致，动不动就责骂下属，甚至指使下属为他做一些私人的事情，更不为下属提供充分的发展空间等。然而，如果以为操纵着权力便可以不尊重下属的人格，做出一些有违仁义理念的事情，这等于无形中为自己的未来埋下了许多颗“”，很可能在今后的职场生涯中，原来的出格的举动要一一得到偿付，使管理者受到出其不意的打击。